شاید در آگهی های کاریابی با عبارت کارشناس فروش یا کارمند فروش مواجه شده اید! در بیشتر مواقع نیز حقوق و مزایای خوبی برای این شغل در نظر می گیرند. اما وظایف کارشناس فروش چیست و لازم است چه مهارت هایی داشته باشد تا بتواند در این شغل موفق شده و به حقوق خوبی دست یابد؟ ما این مقاله را آماده کردیم تا با وظایف کارشناس فروش آشنا شده و در یابیم چه مهارت هایی دارد.
کارشناس فروش کیست؛ معرفی شغل کارشناس فروش
یکی از اساسی ترین شغل ها در هر فروشگاه یا شرکتی، کارشناس فروش است. کارشناس فروش از معرفی تا فروش محصول، رابط بین مشتری و شرکت می باشد. جالب است بدانید در بیشتر مواقع کارشناس فروش حقوق ثابت نداشته و معمولا درصدی کار می کند تا موجب شود انگیزه فروش کارشناس فروش بیشتر شده و محصول بیشتری بفروشد. حضور کارشناس فروش به حدی با اهمیت است که اگر کارشناس فروش نباشد، محصولی به فروش نمی رود و این مورد وظیفه اصلی او می باشد.
کارشناس فروش تمام ویژگی های محصول یا خدمت ارائه شده را می داند و باید تلاش کند این ویژگی ها را به گونه ای به مشتری بگوید که مشتری جذب خرید محصول شود. همچنین افزایش فروش شرکت رابطه مستقیمی با کارشناس فروش دارد. در یک جمله تبدیل مشتری های بالقوه به مشتری های بالفعل وظیفه کارشناس فروش است. برای اینکه بتوان یک کارشناس فروش خوب شد لازم است مهارت هایی را بیاموزید. این مهارت ها علاوه بر تمرین نیاز به تکرار دارد تا بتوانید بهترین کارشناس فروش شوید.
توجه می کنیم که امروزه فروش به چند صورت مانند حضوری، تلفنی و آنلاین انجام می شود. کارشناس فروش لازم است بتواند در همه روش های فروش، مشتری را متقاعد به خرید کند. البته این شخص وظایف دیگری نیز دارد که در ادامه به شرح وظایف کارمند فروش پرداخته ایم.
چک لیست شرح وظایف کارشناس فروش
وظایف کارشناس فروش وظایف متعددی بوده و لازم است این وظایف را بشناسیم تا علاوه بر ارتقای شغل و درآمد، به فروش بیشتر شرکت و افزایش درآمد او کمک کنیم. با ما باشید با چک لیست شرح وظایف کارشناس فروش.
1. تلاش برای به روز بودن و ثبت نام در دوره های مربوطه
کارشناس فروش باید در دوره های مختلف مربوط به افزایش فروش و آگاهی در مورد بازار ها و ویژگی محصولات شرکت کرده و همواره اطلاعات به روزی داشته باشد. همچنین لازم است برای افزایش های مهارت هایش در دوره های آموزشی مرتبط موجود در شرکت یا سایر موسسات آموزشی معتبر شرکت کرده تا موجب ارتقای جایگاه شغلی و در آمد او شود.
2. فروش محصولات یا خدمات به مشتریان بالفعل
مشتریان بالفعل مشتری هایی هستند که یک بار از شرکت یا فروشگاه ما خرید کرده اند. وظیفه کارشناس فروش این است که تلاش کند مجددا محصول یا خدمتی را به مشتریان بالفعل بفروشد. نمایندگی های شرکت جزء مشتریان بالفعل هستند و از این رو فروش محصولات یا خدمات به نمایندگی ها نیز جزء وظایف کارشناس فروش است.
3. تلاش برای یافتن مشتریان بالقوه
اولین کار در این مورد از وظایف کارشناس فروش، دسترسی و شناخت مشتریان بالقوه می باشد. حال می پرسید، مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟ مشتری بالقوه همان مشتری است که با تلاش کارشناس فروش می تواند به مشتری بالفعل تبدیل شود. بعد از شناخت مشتریان بالقوه، نحوه دسترسی به این مشتریان وظیفه کارشناس فروش است.
4. متقاعد ساختن مشتریان
وظیفه دیگر کارشناس فروش، صحبت با مشتریان و توضیح دادن ویژگی های محصول یا خدمت است تا مشتری تصمیم به خرید قطعی بگیرد. مهمترین مرحله در فروش محصول همین متقاعد سازی مشتریان است که اساسی ترین مورد از وظایف کارشناس فروش می باشد.
5. تنظیم قرار داد
در صورتی که در قوانین شرکت این موضوع وجود دارد که اگر مشتری قصد خرید محصول داشت، باید قراردادی تنظیم شود؛ بنابراین لازم است بعد از تلاش کارشناس فروش برای فروش محصولات، قرار داد را نیز تنظیم کرده و اطلاعات مشتری، ویژگی های محصول و قوانین شرکت ثبت گردد.
6. صدور فاکتور خرید
بعد از فروش محصول صدور پیش فاکتور و فاکتور، از وظایف کارشناس فروش می باشد. مشتری نیاز دارد که فاکتور خود را ببیند و همچنین شرکت نیز لازم است فاکتور مشتریان را داشته باشد تا در حساب های خود به مشکل نخورده و مدارک حساب هایش تکمیل باشد.
7. حضور در جلسات
کارشناس فروش باید در جلساتی که بین مدیران فروش و مشتریان بالفعل مانند نمایندگان برگذار می شود، شرکت کند. این مورد موجب می شود میزان فروش کارشناس فروش مشخص شود. بنابراین یکی دیگر از وظایف کارشناس فروش حضور در جلسات بین مدیران فروش و نمایندگی هاست.
8. ارسال محصول و پیگیری
بعد از فروش محصول لازم است محصول ارسال شده و همچنین پیگیری شود تا به دست مشتری برسد. پس وظیفه دیگر کارشناس فروش این است که محصول را به مشتری ارسال کرده و سپس پیگیری کند تا صحیح و سالم به دست مشتری برسد. این کار علاوه بر ضروری بودن موجب می شود مشتری مجددا از شرکت خرید کرده و مطمئن شود که در این شرکت به حقوق مشتری توجه می شود.
9. ارائه گزارش کار
مورد دیگر از وظایف کارشناس فروش این است که گزارش فروش خود را به مدیر فروش بدهد. هر مدیری حق دارد بداند میزان فروش در مدت معین چقدر است. به علاوه همانطور که اشاره شد حقوق برخی از کارشناسان فروش درصدی است و از این رو لازم است گزارش کار انجام شود تا میزان حقوق کارشناس فروش مشخص گردد.
10. تلاش در جهت دستیابی به اهداف مدیریت
همه این وظایف به منظور دستیابی به هدف فروش بیشتر می باشد. حال وظیفه دیگر کارشناس فروش این است که لازم است هدف مدیریت را در نظر گرفته و تمام تلاش خود را به کار ببندد تا با کمک همکاران به این هدف برسند.
11. ارتباط مستمر با مشتریان
کارشناس فروش باید به طور مستمر با مشتریان در ارتباط باشد تا بتواند محصولات یا خدمات بیشتری را به مشتریان بفروشد. همچنین این ارتباط موجب اعتماد بیشتر مشتریان به شرکت می گردد.
12. پیشنهاد راهکار ها برای بهبود فروش
مورد دیگری که می توان جزء وظایف کارشناس فروش در نظر گرفت این است که اگر پیشنهادی دارد که موجب بهتر شدن خدمات فروش شرکت می شود، حتما با قسمت مدیریت در میان گذاشته و سپس اجرا کند. همچنین در صورتی که انتقادی از سوی مشتریان دریافت کرد، مستقیما با مدیر در میان بگذارد.
13. شناخت ریسک های فروش و تلاش برای کنترل آن ها
در هر شرکتی ممکن است ریسک هایی برای فروش وجود داشته باشد. به طور مثال غرور کاذب فروشنده، از بین رفتن شهرت شرکت، بداخلاقی کارشناسان فروش و افشای اطلاعات محرمانه مشتریان تنها چند مورد از ریسک های فروش هستند که موجب عدم خرید مشتریان و در نتیجه ضرر شرکت می گردند. از این رو لازم است کارشناس فروش این ریسک ها را به خوبی شناخته و تمام تلاش خود را به کار ببندند تا هیچ کدام از این ریسک ها اتفاق نیفتد و به فروش لطمه ای وارد نشود.
14. رفع مشکلات مشتریان
ممکن است مشتریان مشکلاتی داشته باشند و از آنجایی که کارشناس فروش تنها رابط بین شرکت و مشتری است، لازم است کارشناس فروش مشکلات مشتریان را رفع کند. از این رو یکی دیگر از وظایف کارشناس فروش، رفع مشکلات مشتریان است.
مهارت های مورد نیاز کارشناس فروش
هر شغلی نیاز به مهارت های خاص خود را دارد. در این مقاله وظایف کارشناس فروش را شرح دادیم و لازم است این شخص مهارت هایی نیز داشته باشد که در ادامه مهارت های مورد نیاز کارشناس فروش را عنوان کرده ایم.
- مکالمه کارآمد با مشتریان: همانطور که اشاره شد لازم است کارشناس فروش با مشتریان صحبت کرده و محصول یا خدمت مورد نظر را فروخت. بنابراین کارشناس فروش باید مهارت مذاکره با مشتریان را داشته باشد.
- مهارت پیگیری خدمات: کارشناس فروش باید بلد باشد پیگیری های لازم را انجام دهد تا بهترین خدمت به مشتریان شود. بنابراین یکی از مهارت هایی که لازم است کارشناسان فروش داشته باشند، پیگیری کردن مؤثر است.
- مهارت ایجاد رابطه درست و مدیرت آن: کارشناس فروش بهتر است رابطه خود با مشتریان را کمی گرم کند تا مشتری اعتماد بیشتری برای خرید داشته باشد. بنابریان مهارت ایجاد رابطه و مدیریت رابطه از دیگر مهارت های کارشناس فروش می باشد.
- مهارت حل بحران: ممکن است در مسیر کارشناس فروش بحران هایی وجود داشته باشد که نیاز به حل آن باشد تا جریان فروش محصولات به خوبی طی شود. از این رو مهارت حل بحران مهارت دیگر کارشناس فروش می باشد.
- آگاهی کامل در رابطه با محصول: برای معرفی کامل محصول به مشتریان، لازم است کارشناسان فروش آگاهی لازم در رابطه با محصول، ویژگی ها و کارکرد های آن را داشته باشند تا بتوانند به مشتری راهنمایی های لازم را ارائه دهند و در فرایند فروش نیز مسلط تر باشند.
- مهارت بازاریابی: این موضوع به این منظور در مهارت های کارشناس فروش آورده شده است که لازم است نقاط قوت محصول یا خدمت در ذهن خریدار پررنگ شود تا مشتری اقدام به خرید کند. این مهارت نقش مهمی در فروش و سود شرکت دارد.
- تفکر خلاق: کارشناس فروش لازم است مهارت تفکر خلاق را دارا باشد تا بتواند با خلاقیت به معرفی و فروش محصولات یا خدمات بپردازد. شاید به نظر برسد این مهارت مربوط به شخصیت هر فرد می باشد اما باید بگیوییم تا حد زیادی نیاز به آموزش دارد.
سوالات متداول وظایف کارشناس فروش
معمولا کارشناسان فروش حقوق ثابت و مشخصی ندارند و بیشتر آن ها به صورت درصدی کار می کنند. البته در تعداد معدودی از شرکت ها حقوق ثابتی برای کارشناسان فروش در نظر گرفته می شود.
شاید برخی از شرکت ها، شرط دارا بودن کارشناس فروش به مدرک کارشناسی را در نظر بگیرند اما نمی توان گفت کارشناسان فروش باید مدرک کارشناسی داشته باشد و معمولا کارشناسان فروش دارای مدرک دیپلم به بالا هستند.
مثبت نگری، آموزش پذیری، احترام داشتن، وظیفه شناسی، سازگاری با محیط، برنامه ریزی، شنونده بودن، ماهر در گفتگو و پشتکار داشتن برخی از ویژگی های شخصیتی کارشناسان فروش می باشد. البته لازم به ذکر است که مهارت کارشناس فروش بودن ویژگی ای اکتسابی است و این موارد شخصیتی تنها کمک کننده خواهند بود.
تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و افزایش فروش شرکت مهمترین وظیفه کارشناس فروش می باشد.
مدیر فروش مسئولیت نظارت برکارشناسان فروش را دارد و کارشناس فروش وظیفه ارتباط با مشتریان و فروش محصول را داراست. معمولا مدیر فروش رابط بین مدیریت شرکت و کارشناسان فروش بوده و گزارشات کارشناسان فروش را جمع آوری کرده و به دست مدیریت شرکت می رساند. همچنین وظیفه جذب نیرو و مصاحبه با کارشناسان فروش بر عهده مدیر فروش است.
فروشنده نیز نوعی کارشناس فروش است اما تفاوت آن ها در این است که فروشنده تنها مسئول فروش محصولات می باشد و وظایف کارشناس فروش بیشتر از این مورد است.
سخن پایانی
اگر می خواهید بهترین کارشناس فروش باشید بهتر است علاوه بر تلاش شخصی، به گذراندن دوره های مربوطه مشغول شوید تا همه وظایف کارشناس فروش و مهارت های او را به طور کامل بیاموزید. موسسه خرد یکی از معتبر ترین موسسات در این زمینه می باشد. بهترین ویژگی موسسه خرد این است که بعد از یادگیری این دوره می توانید مدرک دریافت کنید و این مدرک دارای مهر وزارت علوم، تحقیقات و فناوری می باشد و معتبر ترین مدرک خواهد بود.
همچنین بخوانید: بهترین دوره ها برای بازار کار
