تشخیص مذاکرات حرفه‌ای و غیر حرفه‌ای، بستگی به جنبه‌ها و عوامل مختلفی دارد که ممکن است تاثیرگذار باشند. در ادامه، به برخی از عوامل مهم برای تشخیص این دو نوع مذاکرات پرداخته می‌شود:
1. هدف مذاکره:
مذاکرات حرفه‌ای معمولاً به منظور رسیدن به توافق و ایجاد وضعیت مناسب برای هر دو طرف انجام می‌شود. در حالی که مذاکرات غیر حرفه‌ای ممکن است با هدف تحت فشار قرار دادن طرف مقابل، تهدید، تحمیل شرایط یا نیروی افراطی انجام شود.
2. رویکرد به مذاکره:
در مذاکرات حرفه‌ای، طرفین ممکن است به صورت باز و محترمانه با هم در تبادل اطلاعات، عقیده‌ها و پیشنهادها همکاری کنند. در مقابل، در مذاکرات غیر حرفه‌ای، یکی از طرفین ممکن است به سمت سیاست‌های تحمیلی، تنبیه یا تهدید بروند.
3. رفتارهای نشان داده شده:
در مذاکرات حرفه‌ای، احترام متقابل، شفافیت، نوع‌مندی، و همکاری بین طرفین رواج دارد. اما در مذاکرات غیر حرفه‌ای، احتمالاً رفتارهای نادرست مانند تلاش برای فریب و تحت فشار قرار دادن طرف مقابل، تهدید یا انتقام جویی مشاهده می‌شود.
4. محتوای مذاکره:
در مذاکرات حرفه‌ای، معمولاً بر روی نقاط مشترک و اهداف متفاوت طرفین تمرکز می‌شود و نقاط خلاف ممکن است به صورت منصفانه حل شوند. در مقابل، در مذاکرات غیر حرفه‌ای، ممکن است تنها هدف نیازهای یک طرف و فراموش کردن نیازهای طرف دیگر باشد.
5. زمان و تلاش مذاکره:
مذاکرات حرفه‌ای معمولاً به عنوان یک فرآیند زمان‌بر و پیچیده در نظر گرفته می‌شود، و طرفین تلاش می‌کنند برای رسیدن به یک توافق متعادل. در مقابل، مذاکرات غیر حرفه‌ای ممکن است به سرعت و بدون رعایت جزئیات و تحقیقات کافی انجام شود.
در نهایت، باید توجه داشت که مذاکره یک فرآیند پویا است و نمی‌توان آن را به سادگی به دو دسته حرفه‌ای و غیر حرفه‌ای تقسیم کرد. عوامل مختلفی می‌توانند در هر مذاکره تاثیرگذار باشند و بسته به شرایط و نیازهای طرفین، رفتارها و نتایج مذاکره ممکن است تغییر کند.
انواع مذاکره کننده
مذاکره‌کنندگان در یک فرآیند مذاکره نقش‌ها و خصوصیات مختلفی دارند. برخی از انواع مذاکره‌کننده عبارتند از:
1. مذاکره‌کننده حرفه‌ای:
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، افرادی هستند که تجربه و مهارت‌های لازم برای انجام مذاکره به صورت مؤثر و موفقانه را دارا هستند. آنها از قوانین مذاکره، تکنیک‌های ارتباطی، مدیریت زمان و دانش موضوع مورد مذاکره بهره می‌برند.
2. مذاکره‌کننده غیر حرفه‌ای:
ممکن است افرادی در فرآیند مذاکره حضور داشته باشند که مهارت‌های کافی در انجام مذاکره ندارند و به صورت ناقص یا غیرحرفه‌ای به این فرآیند نگریسته باشند.
3. مذاکره‌کننده فعال:
این نوع مذاکره‌کننده‌ها در فرآیند مذاکره فعالیت بیشتری دارند و نقش‌های رهبری و هدایت مذاکره را بر عهده می‌گیرند. آنها به تعیین هدف‌ها، تعیین استراتژی‌ها و کنترل جریان مذاکره می‌پردازند.
4. مذاکره‌کننده مهاجم:
این نوع مذاکره‌کننده‌ها تمایل دارند به سمت پیشنهادها و تقاضاهای خود متمرکز شوند و تلاش می‌کنند با استفاده از تاکتیک‌های انتقادی و مهاجمانه، مزیت بیشتری برای خود به‌دست آورند.
5. مذاکره‌کننده دفاعی:
این نوع مذاکره‌کننده‌ها بیشتر به حفظ موقعیت خود و محافظت از منافع و حقوق خود اهمیت می‌دهند. آنها ممکن است برای جلوگیری از تلفات و ضررهای احتمالی تاکتیک‌های دفاعی اتخاذ کنند.
6. مذاکره‌کننده معتدل:
این نوع مذاکره‌کننده‌ها تلاش می‌کنند تا به روشنی دیدگاه‌ها و نیازهای خود را ابراز کنند، اما به همین تعداد، به دیدگاه‌ها و نیازهای طرف مقابل هم احترام می‌گذارند و تمایل به یافتن توافق متوازن دارند.
در واقع، در فرآیند مذاکره ممکن است افراد با رفتارها و خصوصیات مختلفی باشند و نقش‌های متفاوتی را در جریان مذاکره ایفا کنند. مهم‌ترین امر در مذاکره، ایجاد ارتباط مؤثر، شفاف و منصفانه بین طرفین است تا به دستیابی به توافق مناسب و پایدار برسند.
بايد ها و نبايد هاي مذاکرات
هدف اصلی مذاکره به دست آوردن توافقی است که برای طرفین قابل قبول باشد و نیازها و منافع هر دو طرف را مد نظر قرار دهد. در ادامه، برخی از ها و نبايد هاي مذاکرات به همراه مثال‌های آنها را برایتان توضیح می‌دهم:
بایدها (Dos) :
1. شناختن نیازها و موانع طرف مقابل : در مذاکره، باید نیازها و موانع طرف مقابل را به خوبی شناخت و درک کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بهترین راه‌کارها را برای رسیدن به توافق پیدا کنید.
*مثال*: در مذاکره برای خرید یک خودرو، شما باید نیازها و محدودیت‌های فروشنده را در مورد قیمت، شرایط پرداخت، ویژگی‌ها و زمان تحویل در نظر بگیرید تا توافق بهینه‌ای را به‌دست آورید.
2. ارتقاء مهارت‌های ارتباطی : مهارت‌های ارتباطی قوی، ابزار بسیار مهمی در مذاکره هستند. باید بتوانید به طور مؤثر و محترمانه ارتباط برقرار کنید و از مهارت‌های گوش دادن فعالانه و ارتباط غیر کلامی نیز استفاده کنید.
*مثال*: در مذاکره بین دو شرکت برای انجام پروژه مشترک، مهارت‌های ارتباطی قوی می‌تواند به بهبود تبادل اطلاعات و دستیابی به تفاهم بیشتر کمک کند.
3. استفاده از تکنیک‌های مذاکره : باید از تکنیک‌های مذاکره مانند تعویق، تغییر شرایط، تبادل مزیت‌ها و تکرار نیازها استفاده کنید تا مذاکره را در جهت مطلوب هدایت کنید.
*مثال*: در مذاکره برای کسب شرایط بهتر در قرارداد اجاره مسکن، می‌توانید با ارائه بهترین قیمت اجاره و درخواست مدت اجاره بلند‌مدت، مزیت‌های تعدادی را به‌دست آورید.
نبايد ها (Don’ts) :
1. استفاده از تهدید و فشار: استفاده از تهدید و فشار در مذاکره، معمولاً به نتایج مثبت نمی‌انجامد و ممکن است باعث کنار گذاشتن طرف مقابل شود.
*مثال*: در مذاکره بین دو کشور برای حل بحران مرزی، استفاده از تهدید نظامی می‌تواند به افزایش تنش‌ها و بروز تعارضات بیشتر منجر شود.
2. عدم احترام به طرف مقابل : احترام به طرف مقابل و رعایت حقوق و منافع او، اصلی در مذاکره است. باید از نقد سازنده استفاده کنید و از حمله شخصی به طرف مقابل پرهیز کنید.
*مثال*: در مذاکره بین مدیران دو شرکت برای شراکت کسب و کاری، اهمال احترام به تجربه و نقاط قوت طرف مقابل می‌تواند تعدادی از افراد را از همکاری منع کند.
3. عدم شنیدن طرف مقابل : از گوش دادن فعالانه به طرف مقابل خودداری نکنید. ارتباط دوطرفه موثرترین راه برای یافتن توافق است.
*مثال*: در مذاکره برای حل اختلاف بین دو همکار در یک پروژه، عدم توجه به نیازها و نقاط ضعف طرف مقابل ممکن است منجر به فراموش کردن مسائل مهم شود و باعث عدم توافق شود.
مذاکره بد – مذاکره خوب و مذاکره موفق
مذاکره بد، مذاکره خوب و مذاکره موفق سه حالت مختلفی هستند که می‌توان در فرآیند مذاکره تجربه کرد. این سه حالت تفاوت‌های مهمی دارند که در زیر توضیح داده می‌شوند همراه با مثال‌ها:
مذاکره بد :
در مذاکره بد، طرفین نتوانسته‌اند به توافقی برسند و ممکن است به تعارض منافع و نقص‌هایی در روند مذاکره بازگردند. این نوع مذاکره معمولاً به جریان‌های منفی، مشکلات و عدم توافق منتهی می‌شود.
*مثال*: دو شرکت قصد دارند برای تولید محصول مشترک همکاری کنند. اما به دلیل عدم روشنی نقاط قوت و ضعف هر شرکت و همچنین اندازه‌گیری ناقص بازار، طرفین به توافق نمی‌رسند و مذاکره به تعارض منافع منجر می‌شود.
مذاکره خوب :
در مذاکره خوب، طرفین توانسته‌اند به توافقی برسند و به‌طور مشترک به حل مسئله‌ها پرداخته‌اند. این نوع مذاکره بر اساس احترام متقابل، شفافیت و تعامل مؤثر بین طرفین صورت می‌گیرد.
*مثال*: دو شرکت برای تعیین قرارداد جدیدی برای تأمین مواد اولیه به یکدیگر مذاکره می‌کنند. با تبادل اطلاعات کافی، تعیین نقاط مشترک و احترام به نیازها و منافع همدیگر، طرفین به توافقی مساوی و به‌درستی می‌رسند.
مذاکره موفق :
مذاکره موفق بیشتر از مذاکره خوب پیشرفته‌تر و با نتایج مثبت‌تری اتمام می‌یابد. در این نوع مذاکره، طرفین به توافقی رسیده‌اند که برای هر دو طرف مفید و ارزشمند است و نقاط قوت هر طرف در نظر گرفته شده است.
*مثال*: در مذاکره برای انجام تفاهم‌نامه همکاری بین دو شرکت فناوری، طرفین با تبادل داده‌ها، تعیین هدف‌ها و توافق بر روی سهم‌های مالی و مشارکت در پروژه، به توافقی موفق می‌رسند که باعث بهبود محصولات و رشد مشترک آنها می‌شود.
توجه به نیازها و منافع هر دو طرف، ارتقاء مهارت‌های ارتباطی و استفاده از تکنیک‌های مذاکره مناسب، می‌توانند در دستیابی به مذاکره خوب و موفق بسیار کمک کنند.
