تخفیف (Discount) یکی از تکنیک‌های مذاکره است که به معنای کاهش قیمت، شرایط، یا خواسته‌ها به منظور دستیابی به توافقی مقبول‌تر برای طرف مذاکره‌کننده است. با استفاده از تخفیف، شما تلاش می‌کنید از مقابل حمایت‌ها، محکم‌ترین موقعیت‌ها، و خواسته‌های اصلی طرف مقابل کاسته و در نهایت به توافقی برسید که هر دو طرف با آن راضی باشند.
دو مثال مهم و کاربردی از تکنیک تخفیف عبارتند از:
۱. مثال تخفیف قیمت:
فرض کنید شما یک فروشنده هستید و مشتری شما می‌خواهد یک محصول از شما خریداری کند. او تقاضای تخفیف را مطرح می‌کند، اما شما می‌دانید که این محصول ارزشی برای او دارد و او هم ممکن است بخواهد از قیمتی کمتر از قیمت فعلی بهره‌مند شود. شما می‌توانید با ارائه تخفیفی به اندازه‌ای که هنوز به سود خود برسید، اما او همچنان احساس می‌کند یک معامله مقرون به صرفه داشته است، به توافق برسید.
۲. مثال تخفیف شرایط:
فرض کنید شما به عنوان یک کارمند در حال مذاکره برای شرایط شغلی جدید هستید. شرکت جدید ممکن است شرایطی را ارائه کند که به نظر شما مناسب نیستند، اما در عین حال می‌خواهید این فرصت را برای کار با آن‌ها بهره‌مند شوید. در این موقعیت، شما می‌توانید با استفاده از تخفیف شرایط، نقاط قوت‌تان را مانند تخصص‌ها و تجربه‌های قبلی بیان کنید و تقاضای بهتری را مطرح کنید. ممکن است این تخفیف شامل جلوه کمی در حقوق، ساعات کاری، مزایا و شرایط اضافی باشد تا شما و شرکت جدید به توافقی برسید که هر دو طرف راضی باشند.
با توجه به اینکه مذاکره‌ها ممکن است وضعیت‌ها و موقعیت‌های مختلفی داشته باشند، استفاده از تخفیف به درستی و با توجه به موقعیت و اهداف شما می‌تواند به کسب نتیجه‌های مطلوب در مذاکرات کمک کند.
در مذاکره، اصطلاح “داشتن” (BATNA) به عنوان یک اصطلاح کلیدی و مهم به‌کار می‌رود. BATNA مخفف عبارت “Best Alternative To a Negotiated Agreement” یا به عبارت دیگر “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده” است. این اصطلاح به مفهوم آگاهی از بهترین گزینه‌ای اشاره دارد که شما می‌توانید در صورت عدم رسیدن به توافق با طرف مقابل، به آن پناه ببرید.
داشتن بهترین جایگزین در یک مذاکره به شما اطمینان می‌دهد که در صورتی که به توافقی نرسیده و مذاکره به جایزه نرسیده باشد، هنوز هم یک گزینه قابل قبول و بهتر در اختیار دارید. این امکان به شما اجازه می‌دهد که در مذاکره‌ها به موقعیت‌های بهتری دست یابید و به حداکثر اطلاعات از مذاکره خود استفاده کنید.
داشتن بهترین جایگزین می‌تواند از دو جنبه مهم در مذاکره کمک کند:
۱. اعتماد به نفس: داشتن یک BATNA قوی به شما اعتماد به نفس می‌دهد که نیازی به پذیرش توافقات ضعیف یا به شرایطی غیر مناسب در مذاکره ندارید. این اعتماد به نفس به شما اجازه می‌دهد در مذاکره‌ها مؤثرتر و بهتر عمل کنید.
۲. قدرت مذاکره: با داشتن BATNA قوی، شما مذاکره‌ها را از موقعیت قدرتمندتری انجام می‌دهید. زیرا اگر طرف مقابل متوجه شود که شما دارای یک گزینه بهتر هستید، ممکن است مایل باشد به توافق بیشتر و برتری‌های بیشتری پی ببرد تا از شما جلوگیری کند.
همچنین، طرف مقابل نیز می‌تواند با داشتن آگاهی از BATNA شما، بهتر از شما درک کند که توافق باید برای شما منطقی و مناسب باشد و احتمال کمتری برای او برای انجام مذاکره با شما ایجاد می‌کند. در نتیجه، داشتن بهترین جایگزین در مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا به توافقات مطلوبتر و مؤثرتر برسید.
تکنیک تعارض (Contrast) در مذاکره
تکنیک تعارض (Contrast) در مذاکره، یکی از روش‌های مؤثر برای افزایش اثربخشی مذاکره و تأثیرگذاری بر طرف مقابل است. با استفاده از این تکنیک، شما موارد یا پیشنهادهای خود را با ارائه مقایسه‌های واضح و معقول با سناریوها و گزینه‌های دیگر، قوت‌بخش می‌کنید. اصل این تکنیک در ایجاد تفاوت‌های محسوس میان گزینه‌ها به منظور تاکید بر مزیت‌ها و محدودیت‌های ارائه شده است.
دو مثال کاربردی از تکنیک تعارض عبارتند از:
۱. مثال تعارض قیمت:
فرض کنید شما یک خریدار هستید و قصد دارید یک محصول خاص را از یک فروشنده خریداری کنید. قیمت ارائه شده از جانب فروشنده به نظر شما بیش از حد بالاست. شما می‌توانید با مقایسه قیمت محصول مشابه از دیگر فروشندگان یا رقبا، به طرف مقابل نشان دهید که قیمت ارائه شده از او بیش از حد معقول است و بهتر است قیمت را به میزان منطقی‌تری کاهش دهد. با مقایسه قیمتها و مزایا و معایب هر گزینه، می‌توانید با تعارض بین پیشنهاد خود و سایر گزینه‌ها، طرف مقابل را قانع کرده و به توافقی برسید که به نفع هر دو طرف باشد.
۲. مثال تعارض شرایط:
فرض کنید شما در حال مذاکره برای شرایط اجاره یک ملک هستید. مالک ملک قیمت اجاره را بالا می‌گذارد و شما با توجه به نیازها و محدودیت‌های خود، اجازه اجاره را به این قیمت ندارید. در این موقعیت، شما می‌توانید با مقایسه قیمت اجاره مشابه در محله، شرایط خدمات و نیازها، مدت زمان اجاره و موارد مرتبط، به مالک نشان دهید که قیمت اجاره ارائه شده توسط او ناعادلانه است. با تعارض بین شرایط او و شرایط مشابه در بازار، می‌توانید به مذاکره بهتری برسید و شرایط اجاره را به نحوی تعیین کنید که به نفع هر دو طرف باشد.
با استفاده از تکنیک تعارض، شما می‌توانید به صورت منطقی و محسوس، مزایا و معایب گزینه‌ها را مقایسه کنید و به توافقاتی برسید که برای هر دو طرف قابل قبول و میانبرهایی برای حل اختلافات باشد. این تکنیک می‌تواند در مذاکرات مختلف از انجمن‌های تجاری تا مذاکرات شخصی و خانوادگی مورد استفاده قرار گیرد.
تکنیک محدودیت زمانی (Time Constraint) در مذاکره
تکنیک محدودیت زمانی (Time Constraint) در مذاکره به معنای تعیین و محدود کردن زمان موجود برای انجام مذاکره و به دست آوردن تصمیم، توافق یا پاسخ طرف مقابل است. با قراردادن محدودیت زمانی در مذاکره، فشار و اهمیت مذاکره افزایش می‌یابد و طرف مقابل باید به سرعت تصمیم‌گیری کند یا به طرح شما پاسخ دهد. این تکنیک می‌تواند برای تسریع فرآیند مذاکره، جلوگیری از تعلل و مسائل ناپسند، و رسیدن به توافق سریع‌تر و مؤثرتر به کار گرفته شود.
دو مثال کاربردی از تکنیک محدودیت زمانی عبارتند از:
۱. مثال تعیین زمان انقضا:
فرض کنید شما به عنوان یک فروشنده در حال مذاکره با یک مشتری جدید هستید. شما می‌توانید محدودیت زمانی مشخصی برای انجام مذاکره تعیین کنید. به عنوان مثال، می‌توانید به مشتری خود بگویید که فقط تا پایان هفته جاری زمان برای ارائه پیشنهاد خرید دارید و پس از آن به دلیل افزایش تقاضا، این فرصت در دسترس نخواهد بود. با ایجاد این محدودیت زمانی، مشتری باید تصمیم خود را به سرعت بگیرد و این می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری سریع‌تر و توافق سریع‌تر شود.
۲. مثال تحت فشار زمانی:
فرض کنید شما در حال مذاکره با یک شرکت برای انجام یک پروژه هستید. شما می‌توانید یک محدودیت زمانی اعمال کنید که مشخص کنید اگر تا تاریخ مشخصی به توافق نرسیده‌اید، پیشنهاد دیگری را در نظر خواهید گرفت. این محدودیت زمانی باعث می‌شود شرکت مقابل متعهد‌تر و جدی‌تر در انجام مذاکره شود و می‌تواند از بیش‌ازحد کشیده شدن مذاکرات و تعلل‌های غیرضروری جلوگیری کند.
استفاده از تکنیک محدودیت زمانی با هوشیاری و حسن نیت بسیار مهم است، زیرا ممکن است فشار زمانی به نتایج غیرمطلوب و ناخوشایند منجر شود. بهتر است از این تکنیک با توجه به موقعیت و اهداف خود به میزان مناسبی استفاده کنید تا به توافقی که برای هر دو طرف مناسب باشد، دست یابید.
تکنیک تسلط (Authority) در مذاکره
تکنیک تسلط (Authority) در مذاکره به معنای استفاده از موقعیت، قدرت یا اعتباری که شما یا طرف مذاکره‌کننده دیگر دارد، به منظور تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری‌ها و نتایج مذاکره استفاده می‌شود. طرفی که بیشترین قدرت یا تسلط دارد، معمولاً موقعیت بهتری برای انجام مذاکره و کنترل فرایند رسیدن به توافق دارد. با استفاده از این تکنیک، شما می‌توانید از اعتبار، محبوبیت، موقعیت اجتماعی، تخصص، یا سمت و سمعه‌ای که در مذاکره دارید، بهره ببرید تا به نفع خود و برای رسیدن به توافق مطلوبتر برسید.
دو مثال کاربردی از تکنیک تسلط عبارتند از:
۱. مثال تسلط اجتماعی:
فرض کنید شما یک اعضای برجسته یا معروف در جامعه هستید و قصد دارید با یک سازمان غیرانتفاعی یا شرکت مذاکره کنید. از آنجا که شما در جامعه شناخته‌شده هستید، ممکن است تأثیر و اعتبار اجتماعی خاصی داشته باشید. با استفاده از تکنیک تسلط اجتماعی، شما می‌توانید این اعتبار را به مذاکرات خود بیاورید و با استفاده از نام و اعتبار خود، از جانب طرف مقابل احترام و توجه بیشتری بگیرید، و در نهایت به توافق مطلوب‌تری برسید.
۲. مثال تسلط حرفه‌ای:
فرض کنید شما یک کارآفرین هستید و قصد دارید با یک نماینده تجاری مذاکره کنید تا محصول شما به فروشگاه‌ها و بازارها وارد شود. اگر شما در زمینه تخصصی خود تجربه و تخصص دارید، می‌توانید از تکنیک تسلط حرفه‌ای استفاده کنید. با ارائه دانش، تخصص و تجربه‌های خود، شما می‌توانید طرف مقابل را متقاعد کنید که محصول شما بسیار با کیفیت و ارزشمند است و ارائه محصول شما به فروشگاه‌ها و بازارها به نفع او خواهد بود. این تکنیک می‌تواند مسیری را برای رسیدن به توافق مطلوبتر در مذاکره ایجاد کند.
توجه داشته باشید که استفاده از تکنیک تسلط باید با احتیاط و احترام به طرف مقابل صورت بگیرد و هدف از این تکنیک بهبود ارتباط و انجام مذاکره به نحوی است که به هر دو طرف مناسب باشد.
تکنیک پرسش‌های باز (Open-Ended Questions) در مذاکره
تکنیک پرسش‌های باز (Open-Ended Questions) در مذاکره به معنای استفاده از سوالاتی هستند که پاسخ آن‌ها محدود نیست و به طرف مقابل اجازه می‌دهند تا به‌طور جامع و شفاف پاسخ دهند. این نوع سوالات برای فراهم کردن اطلاعات، فهم بهتر موقعیت‌ها و نیازها، بررسی محدوده‌ها و زمینه‌ها، و همچنین ایجاد فضای باز برای بحث و تبادل نظر مناسب هستند. استفاده از پرسش‌های باز در مذاکره می‌تواند به افزایش شناخت همدیگر و رسیدن به توافق مطلوبتر کمک کند.
دو مثال کاربردی از تکنیک پرسش‌های باز عبارتند از:
۱. مثال پرسش‌های باز برای فهم نیازها:
وقتی که شما در حال مذاکره با یک مشتری هستید، ممکن است نیازها و خواسته‌های او را به طور دقیق نشناخته باشید. با استفاده از پرسش‌های باز، می‌توانید از او بپرسید که نیازها و اهداف او چیستند و چگونه می‌توانید بهترین خدمات را به او ارائه دهید. به عنوان مثال، شما می‌توانید بپرسید: “چه چیزهایی برای شما در این محصول مهم است؟” یا “اگر می‌توانستید یک ویژگی اضافه به این محصول بدهید، آن چه چیزی بود؟”
۲. مثال پرسش‌های باز برای رسیدن به توافق:
وقتی که شما با یک همکار یا شریک تجاری به‌طور مشترک به توافقی می‌رسید، استفاده از پرسش‌های باز می‌تواند به روند مذاکره کمک کند. با ارائه سوالاتی باز و فرصت برای بیان نظرات و ملاحظات، شما می‌توانید از طرف مقابل بپرسید که چه راهکارهایی برای رفع مشکلات ارائه می‌دهد یا چگونه توانمندی‌ها و نقاط قوت او می‌توانند به ارتقاء همکاری کمک کنند. به عنوان مثال، شما می‌توانید بپرسید: “به نظر شما چه راهکاری برای بهبود فرآیند تولید وجود دارد؟” یا “نظر شما در مورد نقاط قوت این پیشنهاد چیست؟”
استفاده از پرسش‌های باز می‌تواند به دستیابی به اطلاعات بیشتر و محاوره‌ای مؤثر کمک کند و به شما امکان می‌دهد که با فهم بهتر نیازها و موقعیت‌ها، به توافقی مطلوبتر دست یابید. همچنین، با ارائه فضای باز برای بحث و تبادل نظر، ارتباطات مثبت‌تر و بهتری ایجاد می‌شود که در نهایت منجر به توافق‌های مؤثرتر می‌شود.
تکنیک ایجاد تعهد (Commitment) در مذاکره
تکنیک ایجاد تعهد (Commitment) در مذاکره به معنای برداشتن تعهد یا تأکید از طرف مذاکره‌کننده‌ها در مورد انجام یا انتقال مشخصه‌ها، تعهدات، توافقات و قول‌ها است. با ایجاد تعهد، طرف‌ها نشان می‌دهند که به توافق خود عمل خواهند کرد و پیشنهادها یا شرایط ارائه شده را احترام می‌گذارند. استفاده از این تکنیک می‌تواند به ایجاد اعتماد، پایبندی به توافق و افزایش احترام در مذاکرات کمک کند.
دو مثال کاربردی از تکنیک ایجاد تعهد عبارتند از:
۱. مثال تعهد به انجام وظایف:
فرض کنید شما یک پیمانکار هستید و با یک مشتری به مذاکره برای پروژه‌ای هستید. در این مذاکره، شما می‌توانید تعهد به انجام کار به موقع و با کیفیت را نشان دهید. با اعلام آمادگی خود برای انجام وظایف بر اساس زمانبندی مشخص و استانداردهای کیفیت، مشتری می‌تواند اطمینان حاصل کند که پروژه به درستی انجام خواهد شد و تعهدات شما را مورد احترام قرار دهد.
۲. مثال تعهد به رعایت شرایط قرارداد:
فرض کنید شما در حال مذاکره برای یک قرارداد تجاری هستید. طرف مقابل ممکن است شرایط خاصی را برای قرارداد خواستار شود. شما می‌توانید با ایجاد تعهد به رعایت تمامی شرایط و مفاد قرارداد، به طرف مقابل نشان دهید که قرارداد برای شما مهم و قابل رعایت است. با ایجاد این تعهد، اطمینان به اجرای موثر و به موقع قرارداد افزایش می‌یابد و اعتماد طرف مقابل به شما افزایش می‌یابد.
استفاده از تکنیک ایجاد تعهد بازدهی بالایی در مذاکرات دارد، زیرا با ایجاد اعتماد و پایبندی به توافق، احتمال ایجاد اختلاف‌ها و ابهامات در آینده کاهش می‌یابد و مذاکره مؤثرتر و برنده‌مندتر خواهد بود. همچنین، به‌ویژه در مذاکرات تجاری و تعاملات تجاری، ایجاد تعهد و پایبندی به توافقات می‌تواند به بهبود روابط تجاری و ایجاد روابط طولانی‌مدت کمک کند.
