اهمیت مدیریت فروش در کسب و کار
مدیریت فروش را اداره فروش محصولات یک شرکت تولیدی گفته میشود ، که شامل برنامه ریزی ، اجرا و مدیریت برنامه های فروش و همچنین استخدام ، آموزش و ارزیابی فروشنده های شرکت است .در کسب و کار های کوچک ممکن است همه این عملکرد های گوناگون را خود مدیر فروش و یا صاحب کسب وکار انجام دهد .نقش اصلی یک مدیر فروش ; توسعه و اداره برنامه فروشی است که کمک بسیار مهمی به هدف های کسب وکار و یا شرکت میکند . .یک مدیر فروش در کسب و کار های کوچک باید درباره موضوعاتی مثل تعداد فروشنده ها بهترین روش انتخاب آنها و آموزش نیرو های فروش ، نوع پاداش و مشوق اصلی برای افزایش انگیزه به آنها باید تصمیم بگیرد.
مدیریت فروش تنها یک جنبه از ترکیب کلی بازار یابی است. این ترکیب کلی شامل استراتژی هایی از جمله :
- محصولات
- قیمت گذاری
- افزایش فروش
- توضیع
هدف ارتقا فروش از روش سه عملکرد حمایتی محقق میشود :
- تبلیغات : که شامل پست مستقیم ، تلوزیون و تبلیغاتی چاپی و کاغذی و دیگر رسانه ها است.
- افزایش فروش : که با استفاده از روش های مثل ، کوپن ، تخفیف ، مسابقات و دادن سمپل های تبلیغاتی است.
- فروش شخصی : که در حیطه فعالیت مدیریت فروش است.
با این که سمت مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است، اما مسئولیت‌های اصلی‌اش عبارتند از:
تعیین هدف برای فروشنده‌ها
برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی برنامه برای رسیدن به هدف های تعین شده
اجرای برنامه
کنترل و ارزیابی نتایج
برای شرکت در دوره مدیریت بازاریابی کلیک کنید
زمانی که فروشنده ها در جای خودقرار دارند .مدیر فروش این فعالیت ها را به عنوان یک سیر در حال حرکت میبیند که برای منطبق شدن با هر یک از انواع تغیرات داخلی و خارجی لازم است.
هدف‌گذاری عموما بر اساس هدف های کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت تغییرات انجام میشود. البته باید هدف کلی فروش برآورده شوند، اما تعادل هم باید حفظ گردد.
بعد از اینکه اهداف معیین شدند، مدیر فروش می‌تواند آنها را قبول کند و یا اینکه ملزم به اصلاح رویکرد کلیِ فروش در زمان جاری شود. هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای تازه ، نیازمند به بودجه‌بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارند
استخدام
استخدام فروشنده‌ها معمولا نیازمند شناخت مشتریان و بازار است، به همان میزان جنبه‌های فیزیکی، زمان مورد نیاز برای رسیدن به نقاط مورد نظر و نوع فروش هم در این موضوع موثر هستند. مدیران فروشِ مجرب چنین مهارت‌هایی را با خود می‌آورند، یا اگر هم از حوزه‌ی متفاوتی آمده باشند، ابتدا چند رفت‌وآمد کاری ترتیب می‌دهند تا فهمی کلی به دست آورند.
ممکن است مدیر از طریق آگهی، جذب موسسه های علمی ، منابع شرکت و یا آژانس‌های کاریابی به دنبال افراد جدید بگردد. منبع عالی دیگری برای یافتن فروشنده‌ها، فروشنده‌های دیگر هستند. در این حوزه، فروشنده بودن یعنی شناختن فروشنده‌ای دیگر. استخدام فروشنده ویژگی‌های خاصی دارد که تعریفش از منظر تحلیلی دشوار است، به ویژه در محیط کسب‌وکارهای کوچک که روابط نزدیک‌تر هستند. اما در واقع، در تمام حوزه‌های فروش، مدیران برای پیداکردن کسانی که استعداد خاصی در این حوضه دارند، بر تجربه‌ی فروش‌شان تأکید زیادی می‌کنند. نباید این را تعمیم داد، اما فروشنده‌های خوب مهارت‌های ارتباطی خوبی دارند، از ارتباطات انسانی لذت می‌برند، مرتب هستند، می‌توانند رد پیشنهادها را با شوخ طبعی تحمل کنند، به پاداش‌ها پاسخ بدهند و انرژی بسیاری دارند؛ این انرژی معمولا مورد نیاز است، زیرا فروش ممکن است خسته‌کننده باشد، شاید نیاز به ساعت‌ها ایستادن داشته باشد و شاید هم برای نشان دادن محصولات نیاز به کار فیزیکی داشته باشد. در فروش‌های فنی، اغلب علاوه بر ویژگی‌های مطلوب شخصیتی، پس‌زمینه‌ی مهندسی نیز مورد نیاز است. البته همان‌طور که گفته شد نباید این مسئله را تعمیم داد، زیرا افراد مجرب در این کسب‌وکار، می‌دانند افرادی که کمتر به نظر می‌آیند، ممکن است تولیدکنندگان بزرگی شوند و در مقابل، کسانی که به نظر ایده‌آل می‌رسند، به سختی شکست بخورند. همه چیز را نمی‌توان از طریق انجام آزمایشات شخصیتی تعیین نمود. فروشنده‌های خوب اشتراکی با کارآفرینان دارند و آن اینکه، هر دو گروه به شدت متنوع هستند.
آموزش
پس از جذب فروشنده‌های مناسب، مدیر تعیین میکند که چه مقدار و چه نوع آموزشی باید ارائه شود. بیشتر آموزش‌های مربوط به فروش، بر محصول، شرکت و دانشِ صنعت مربوطه تمرکز دارد. در حقیقت تنها ۲۵ درصد از متوسط برنامه‌ی آموزش شرکت، به تکنیک‌های فروش می‌پردازد. بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، به دلیل هزینه‌های بالا، سعی می‌کنند آموزش را محدود کنند.برای مثال، پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آموزش، میزان تغییر تعداد کارکنان را کاهش می‌دهد، در نتیجه هزینه‌ی مؤثر استخدام کارکنان جدید کم میشود. آموزش مناسب می‌تواند روابط مشتریان را بهبود ببخشد، روحیه‌ی کارمندان را افزایش داده و فروش را هم بیشتر کند. روش‌های آموزشی معمول شامل سخنرانی، بررسی موردی، ایفای نقش، نمایش، آموزش حین کار و دوره‌های خودآموز هستند. معمولا آموزش باید فرایند در جریانی باشد و مدام اهداف شرکت را تقویت کند.
برای شرکت در دوره مدیریت بازاریابی کلیک کنید
پاداش
پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند، مدیر باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کند. سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی، به تعادل میان نیازهای فرد و اهداف شرکت کمک میکند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد. بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند. حقوق به مدیر فروش اجازه‌ی کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ی بیشتری در فروشنده ایجاد میکند
