آیا یک ایده کسب و کار جدید دارید، اما نمی دانید چگونه آن را عملی کنید؟ آیا می خواهید مدل کسب و کار فعلی خود را بهبود بخشید؟ آیا در نوشتن طرح کسب و کار خود با مشکل مواجه شده اید؟ یک تکنیک یک صفحه ای وجود دارد که می تواند راه حل مد نظر شما باشد و آن بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) است.
در این راهنما، علاوه بر توضیح اینکه بوم مدل کسب و کار چیست درباره نحوه نوشتن 9 بلوک ساختاری بوم مدل کسب و کار و مراحل ایجاد آن توضیحاتی ارائه شده است. یک نمونه تکمیل شده نیز آورده شده تا بهتر با روش نوشتن بوم مدل کسب و کار آشنا شوید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار یک طرح است که نحوه کسب درآمد یک کسب و کار را توضیح می دهد. این طرح مشخص می کند که پایگاه مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه ارزش را به آن ها ارائه می دهید و جزئیات مربوط به امور مالی را شامل می شود. بوم مدل کسب و کار به شما اجازه می دهد این بخش های مختلف را در یک صفحه تعریف کنید.
بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که امکان تجسم و دسترسی به ایده یا مفهوم کسب و کار را می دهد. این یک سند یک صفحه ای است که شامل 9 باکس می باشد که المان های اساسی یک کسب و کار را نشان می دهند.
بوم مدل کسب و کار با ارائه یک روش بسیار آسان تر برای درک المان های اصلی مختلف یک کسب و کار، طرح کسب و کار سنتی چند صفحه ای را شکست می دهد. سمت راست بوم بر مشتری یا بازار (فاکتورهای خارجی که تحت کنترل نیستند) تمرکز دارد، در حالی که تمرکز سمت چپ بوم بر کسب و کار می باشد (فاکتورهای داخلی که بیشتر تحت کنترل هستند). در وسط، گزاره های ارزش قرار دارند که مبادله ارزش بین کسب و کار و مشتریان را به نمایش می گذارند.
بوم مدل کسب و کار در ابتدا توسط الکس استروالدر و ایو پیگنور توسعه داده شد و آن ها این مدل را در کتاب خود تحت عنوان «تولید مدل کسب و کار» به صورت یک چارچوب بصری از برنامه ریزی، توسعه و تست مدل های کسب و کار یک سازمان معرفی کردند.
برای شرکت در دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار موسسه خرد کلیک کنید. در پایان این دوره از موسسه خرد مدرک معتبر وزارت علوم که قابل ترجمه و استعلام است به شما تعلق می گیرد.
مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست؟
چرا به یک مدل کسب و کار نیاز دارید؟ پاسخ آن ساده است. بوم مدل کسب و کار مزایای متعددی را برای کسب و کارها و کارآفرین ها ارائه می دهد. این یک ابزار ارزشمند است و یک رویکرد بصری و ساختاریافته را برای طراحی، تجزیه و تحلیل، بهینه سازی و برقراری ارتباط مدل کسب و کار شما ارائه می دهد.
- بوم مدل کسب و کار یک بررسی کلی از جنبه های اساسی یک مدل کسب و کار را ارائه می دهد. بوم مدل کسب و کار یک طرح کلی از مدل کسب و کار را فراهم می کند و در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیرضروری است.
- بررسی کلی همچنین تضمین می کند که تیم تمام اجزای مورد نیاز مدل کسب و کار را در نظر گرفته است و می تواند شکاف ها یا زمینه های بهبود را شناسایی کند.
- بوم مدل کسب و کار به تیم اجازه می دهد تا به یک درک جامع و مشترک از مدل کسب و کار دست یابد و در عین حال آن ها را قادر می سازد تا به صورت هماهنگ همکاری داشته باشند.
- ماهیت بصری بوم مدل کسب و کار درک آن را برای افراد ساده تر می کند. بوم مدل کسب و کار تمام المان های بصری مدل کسب و کار را در یک بوم ساده و قابل درک با هم ترکیب می کند.
- بوم مدل کسب و کار را می توان یک ابزار تحلیلی استراتژیک در نظر گرفت که به شما اجازه می دهد تا نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و چالش های یک مدل کسب و کار را بررسی کنید.
- ویرایش آن آسان تر است و به راحتی با کارکنان و سهامداران به اشتراک گذاشته می شود.
- بوم مدل کسب و کار یک ابزار انعطاف پذیر و تطبیق پذیر است که با پیشرفت کسب و کار امکان ارتقا و اصلاح آن وجود دارد. کسب و کار خود را نسبت به تغییرات بازار و نیازهای مشتری چابک و پاسخگو نگه دارید.
- بوم مدل کسب و کار را می توان در شرکت های بزرگ و استارت آپ های با تعداد کم کارکنان استفاده کرد.
- بوم مدل کسب و کار بحث در میان اعضا، سرمایه گذاران، شرکا، مشتریان و سایر سهامداران را به طور موثر تسهیل می بخشد. این طرح مشخص می کند که چگونه جنبه های مختلف یک کسب و کار به هم مرتبط هستند و تضمین می کند که همه به درک مشترکی از مدل کسب و کار دست یابند.
- شما می توانید از یک قالب بوم مدل کسب و کار برای تسهیل بحث ها و هدایت جلسات طوفان فکری به منظور ایجاد بینش و ایده هایی برای اصلاح مدل کسب و کار و تصمیم گیری های استراتژیک استفاده کنید.
- بوم مدل کسب و کار مبتنی بر عمل است و کسب و کارها را تشویق می کند تا فعالیت ها و مشوق های بهبود یک مدل کسب و کار با هدف رشد آن را شناسایی کنند.
- بوم مدل کسب و کار یک رویکرد ساختاریافته را در اختیار کسب و کارها قرار می دهد تا فرصت های موجود را شناسایی کرده و ایده های جدید را آزمایش کنند. همین امر موجب خلاقیت و نوآوری می شود، که به نوبه خود اعضای تیم را تشویق می کند تا خارج از چارچوب ها فکر کنند.
چگونه یک بوم مدل کسب و کار ایجاد کنید
در اینجا یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه ایجاد یک بوم مدل کسب و کار برای شما آماده شده است.
گام 1: تیم و مطالب مورد نیاز خود را جمع آوری کنید. یک تیم یا گروهی از افراد شرکت خود را برای همکاری دور هم جمع کنید. برای این که جنبه های مختلف را پوشش دهید، بهتر است یک گروه متنوع را ایجاد کنید.
در حالی که می توانید بوم مدل کسب و کار را بر روی تخته سفید، کاغذهای یادداشت چسب دار و مارکرها ایجاد کنید، استفاده از یک پلتفرم آنلاین مانند Creately به شما اطمینان می دهد که کار شما در هر زمان قابل دسترسی است. یک محیط کار در Creately ایجاد کنید و مجوز ویرایش/بازبینی را برای شروع کار صادر کنید.
گام 2: زمینه را فراهم کنید. هدف و محدوده آنچه می خواهید در بوم مدل کسب و کار خود مجسم کنید را تعریف کنید. کسب و کار یا ایده هایی را که می خواهید تیم آن ها را تحلیل کنید، محدود کنید.
گام 3: بوم را بکشید. محیط کار را به 9 قسمت مساوی تقسیم بندی کنید تا 9 بلوک ساختاری بوم مدل کسب و کار به وجود آید.
گام 4: بلوک های ساختاری کلیدی را شناسایی کنید. هر قسمت را با یکی از عناوین مشتری، گزاره ارزش، کانال ها، روابط با مشتری، جریان های درآمد، منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و ساختار هزینه برچسب گذاری کنید.
گام 5: بوم را پر کنید. با همکاری اعضای تیم هر قسمت از بوم را با اطلاعات مرتبط پر کنید. شما می توانید از داده، کلمات کلیدی، دیاگرام ها و موارد دیگر برای نمایش ایده ها و مفاهیم استفاده کنید.
گام 6: تحلیل و تکرار. وقتی که تمام قسمت های بوم مدل کسب و کار را پر کردید، برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و چالش ها روابط موجود بین آن ها را تجزیه و تحلیل کنید. در مورد بهبودها بحث کنید و در صورت نیاز تغییراتی اعمال کنید.
مرحله 7: بوم مدل کسب و کار خود را نهایی کنید. بوم مدل کسب و کار را نهایی کنید و از آن به عنوان یک مرجع بصری برای ارتباط و هماهنگی بین کسب و کار و سهامداران استفاده کنید. شما همچنین می توانید از این مدل برای تصمیم گیری استراتژیک و هدایت کسب و کار خود بهره ببرید.
بلوک های ساختاری کلیدی بوم مدل کسب و کار چه هستند؟
9 بلوک ساختاری در بوم مدل کسب و کار وجود دارد که عبارتند از:
- بخش مشتریان
- ارتباط با مشتری
- کانال ها
- جریان های درآمد
- فعالیت های کلیدی
- منابع کلیدی
- شرکای کلیدی
- ساختار هزینه
- گزاره ارزش
وقتی یک بوم مدل کسب و کار را پر می کنید، در مورد هر یک از این بلوک ها طوفان فکری و تحقیقات لازم را انجام دهید. داده ای که جمع آوری می کنید را در بخش مربوط به خود در بوم قرار دهید. بنابراین، هنگام شروع تمرین یک بوم مدل کسب و کار آماده کنید.
بیایید با جزئیات بیشتر نگاهی به هر یک از این 9 بلوک ساختاری بوم مدل کسب و کار بیاندازیم.
1. بخش مشتریان
این ها گروهی از افراد یا شرکت ها هستند که قصد دارید هدف قرار دهید و محصولات یا خدمات خود را به آن ها بفروشید. تقسیم بندی مشتریان بر اساس نکات تشابه مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می دهد تا بهتر نیازهای آن ها را برآورده کنید، به خصوص با سفارشی سازی راه حلی که برای آن ها ارائه می دهید.
بعد از یک تجزیه و تحلیل کامل از بخش مشتریان، می توانید تصمیم بگیرید که خدمات خود را برای کدام گروه از افراد ارائه دهید یا ندهید. سپس، برای هر یک از بخش های مشتریان منتخب یک پرسونای مشتری ایجاد کنید.
بخش های مختلفی برای مشتریان وجود دارد که یک مدل کسب و کار می تواند هدف قرار دهد:
- بازار انبوه: یک مدل کسب و کار که بر بازارهای انبوه تمرکز می کند، مشتریان خود را تقسیم بندی نمی کند. در عوض، بر کل جمعیت یا گروه بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال، یک محصول مانند گوشی همراه.
- بازار نیچ یا خاص پسند: در اینجا تمرکز بر گروه خاصی از افراد با نیازها و ویژگی های منحصر به فرد است. گزاره های ارزش، کانال های توزیع و ارتباط با مشتری باید برای برآورده کردن نیازهای آن ها شخصی سازی شوند. یک مثال از این بازار خریداران کفش های ورزشی است.
- بخش بندی شده: بر اساس نیازهای مختلف، می توان گروه های متفاوتی در بخش اصلی مشتریان وجود داشته باشد. بر این اساس، شما می توانید گزاره های ارزش و کانال های توزیع مختلف ایجاد کنید تا نیازهای متفاوت این بخش ها را تامین کنید.
- متنوع: یک بازار متنوع شامل مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت است.
- بازارهای چند وجهی: این بازار شامل بخش های مستقل از مشتریان است. به عنوان مثال، یک شرکت کارت اعتباری هم به دارندگان کارت اعتباری و هم به بازرگانانی که آن کارت های اعتباری را قبول می کنند، پاسخ می دهد.
مدل کسب و کار خود را مجسم، ارزیابی و به روز کنید. در طوفان فکری با تیم خود در مورد نوآوری مدل کسب و کار بعدی خود همکاری کنید.
2. ارتباط با مشتری
در این بخش، باید نوع ارتباط خود با هر یک از بخش های مشتریان را تعریف کنید یا این که چگونه آن ها را در طول سفر خود با شرکت در تعامل نگه دارید.
انواع مختلفی از ارتباط با مشتری وجود دارد:
- کمک شخصی: شما با مشتری به صورت رو در رو یا ازطریق ایمیل، تماس تلفنی یا سایر ابزارها ارتباط برقرار می کنید.
- کمک شخصی اختصاصی: شما یک نماینده انحصاری را به یک مشتری خاص اختصاص می دهید.
- سلف سرویس: در این حالت شما هیچ ارتباطی با مشتری ندارید، بلکه آنچه را که مشتری برای کمک به خود نیاز دارد برای او فراهم می کنید.
- خدمات خودکار: این شامل فرآیندهای خودکار یا ماشین آلاتی است که به مشتریان کمک می کنند تا خدمات خود را انجام دهند.
- جوامع: این شامل جوامع آنلاینی است که در آن ها مشتریان می توانند در رفع مشکلات با توجه به یک محصول یا خدمات به یکدیگر کمک کنند.
- همکاری مشترک: در اینجا شرکت به مشتری اجازه می دهد تا در طراحی و توسعه محصول مشارکت داشته باشد. به عنوان مثال، یوتیوب به کاربران خود این فرصت را داده است تا برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.
شما می توانید نوع ارتباط مشتری با شرکت را از طریق نقشه راه شرکت درک کنید. این کار به شما کمک می کند تا مراحل مختلف تعامل مشتریان با شرکت خود را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می کند تا نحوه جذب، حفظ و افزایش مشتریان را بهتر درک کنید.
3. کانال ها
در این بلوک نحوه ارتباط شرکت با مشتریان و دسترسی به آن توضیح داده می شود. کانال ها نقاط تماسی هستند که به مشتریان اجازه می دهند با شرکت شما ارتباط برقرار کنند.
کانال ها نقش مهمی را در افزایش آگاهی از محصول یا خدمات شما در بین مشتریان و ارائه گزاره ارزش شما به آن ها ایفا می کنند. کانال ها را می توان مورد استفاده قرار داد تا مشتریان محصولات یا خدمات شما خریداری کنند و از پشتیبانی بعد از خرید بهره مند شوند.
دو نوع کانال وجود دارد:
- کانال های متعلق به خود شرکت: وبسایت شرکت، سایت های رسانه های اجتماعی، فروش داخلی و غیره.
- کانال های شریک: وبسایت های متعلق به شرکا، توزیع عمده فروشی، خرده فروشی و غیره.
4. جریان های درآمد
جریان های درآمد منابعی هستند که شرکت ازطریق فروش محصولات یا خدمات خود به مشتریان از آن ها کسب درآمد می کند. در این بلوک، شما باید نحوه کسب درآمد از گزاره ارزش خود را تعریف کنید.
جریان درآمد می تواند به یکی از مدل های درآمد زیر تعلق داشته باشد:
- درآمد مبتنی بر تراکنش: از مشتریانی که فقط یک بار هزینه پرداخت کرده اند.
- درآمد مستمر: از پرداخت های مداوم برای خدمات دائمی یا خدمات پس از فروش.
روش های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد:
- فروش دارایی: فروش حق مالکیت برای یک محصول به خریدار.
- هزینه استفاده: اخذ هزینه از مشتری به دلیل استفاده از محصول یا خدمات.
- هزینه اشتراک: اخذ هزینه از مشتری به خاطر استفاده منظم و مستمر از یک محصول.
- وام/اجاره: مشتری برای دریافت حقوق انحصاری استفاده از یک دارایی برای یک بازه زمانی مشخص هزینه پرداخت می کند.
- صدور مجوز: مشتری برای دریافت مجوز استفاده از مالکیت معنوی شرکت هزینه پرداخت می کند.
- کارمزد کارگزاری: درآمد حاصل از کارگزاری بین چند طرف قرارداد.
- تبلیغات: اخذ هزینه از مشتری برای تبلیغ محصول، خدمات یا برند با بهره مندی از پلتفرم های شرکت.
5. فعالیت های کلیدی
چه فعالیت ها و کارهایی را برای برآورده کردن هدف کسب و کار خود باید انجام دهید؟ در این بخش، شما باید فهرستی از فعالیت های کلیدی که باید برای کسب و کار خود انجام دهید را تهیه نمایید.
این فعالیت های کلیدی باید بر برآورده کردن گزاره ارزش، دسترسی به بخش های مشتریان و حفظ ارتباط با مشتری و در نهایت کسب درآمد تمرکز داشته باشند.
3 دسته بندی از فعالیت های کلیدی وجود دارد:
- تولید: طراحی، تولید و تحویل یک محصول در مقادیر مشخص یا با کیفیت بالا.
- حل مسئله: یافتن راه حل های جدید برای مشکلاتی که افراد با آن ها مواجه می شوند.
- پلتفرم/شبکه: ایجاد و نگهداری از پلتفرم ها. به عنوان مثال، مایکروسافت یک سیستم عامل مطمئن را برای پشتیبانی از محصولات نرم افزار شخص ثالث ایجاد کرده است.
6. منابع کلیدی
این بخش همان مرحله ای است که منابع کلیدی یا ورودی های اصلی برای انجام فعالیت های کلیدی کسب و کار خود با هدف دستیابی به گزاره ارزش را فهرست می کنید.
انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارند و آن ها عبارتند از:
- انسان (کارکنان)
- مالی (نقد، خطوط اعتباری و غیره)
- ذهنی (برند، حق ثبت اختراع، IP، کپی رایت)
- فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان)
7. شرکای کلیدی
شرکای کلیدی، شرکت های خارجی یا تامین کنندگانی هستند که به شما در انجام فعالیت های کلیدی کمک می کنند. این شرکا به منظور کاهش ریسک و دسترسی به منابع بیشتر به کار گرفته می شوند.
انواع شرکا عبارتند از:
- اتحاد استراتژیک: شراکت بین شرکت های غیر رقیب
- هم رقابتی: مشارکت استراتژیک بین شرکا
- سرمایه گذاری مشترک: توسعه یک کسب و کار جدید توسط شرکا
- ارتباط بین خریدار – تامین کننده: تضمین عرضه قابل اطمینان
8. ساختار هزینه
در این بلوک، شما تمام هزینه های مرتبط با اجرای مدل کسب و کار خود را شناسایی می کنید. شما باید بر ارزیابی هزینه ایجاد و ارائه گزاره ارزش، ایجاد جریان های درآمد و حفظ ارتباط با مشتری تمرکز کنید. انجام این کار با تعریف منابع، فعالیت ها و شرکای کلیدی بسیار راحت تر خواهد بود.
کسب و کارها یا هزینه محور هستند (تمرکز بر حداقل کردن هزینه ها تا حد امکان) یا ارزش محور (تمرکز بر ارائه حداکثر ارزش به مشتریان).
9. گزاره های ارزش
این بلوک ساختاری است که قلب بوم مدل کسب و کار را شکل می دهد. این بخش راه حل منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای مقابله با مشکلی که در بخش مشتریان مطرح شده است را توضیح می دهد و گزاره ارزش شما برای مشتری تعریف می شود.
گزاره ارزش باید منحصر به فرد و متمایز از گزاره های ارزش رقبا باشد. اگر یک محصول جدید را ارائه می دهید، باید نوآورانه باشد. اگر محصولی را ارائه می دهید که در بازار وجود دارد، باید با ویژگی ها و خصوصیات متمایز باشد.
گزاره های ارزش یا کمی (قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (تجربه کاربری یا طراحی) هستند.
هنگام ایجاد یک بوم مدل کسب و کار از چه چیزهایی باید اجتناب کنید؟
یک نکته که باید هنگام ایجاد یک بوم مدل کسب و کار به یاد داشته باشید این است که آن یک سند مختصر و متمرکز است. بوم مدل کسب و کار به گونه ای طراحی شده است که المان های کلیدی یک مدل کسب و کار را به تصویر بکشد و به همین دلیل نباید اطلاعات جزئی را شامل شود. برخی از موارد که باید از آن ها اجتناب کرد، عبارتند از:
- جزئیات پیش بینی های مالی مانند پیش بینی درآمد، تفکیک هزینه ها و نسبت های مالی. جریان های درآمد و ساختار هزینه باید در سطح بالایی نشان داده شوند و یک مرور کلی را به جای پیش بینی های جزئی نشان دهد.
- جزئیات فرآیندهای عملیات مانند روش های عملیاتی استاندارد یک کسب و کار. بوم مدل کسب و کار باید بر جنبه های استراتژیک و مفهومی متمرکز باشد.
- استراتژی های فروش یا بازاریابی جامع. بوم مدل کسب و کار فضایی را برای استراتژی های بازاریابی یا فروش جامع اختصاص نمی دهد. این موارد باید در طرح فروش یا بازاریابی گنجانده شوند، که در آن امکان توضیح جزئیات بیشتر وجود دارد.
- جزئیات قانونی یا نظارتی مانند مالکیت معنوی، توافق نامه های مجوز یا الزامات انطباق. از آنجایی که این موارد نیاز به جزئیات دقیق تر و توجه تخصصی دارند، بهتر است در یک سند قانونی مجزا توضیح داده شوند.
- اهداف استراتژیک بلندمدت یا بیانیه های چشم انداز. درحالی که بوم مدل کسب و کار به هماهنگی مدل کسب و کار با استراتژی کلی کمک می کند، اما باید بر جنبه های ملموس تر و اهداف کوتاه مدت متمرکز باشد.
- اطلاعات غیرضروری یا نامرتبط که ارتباط مستقیمی با مدل کسب و کار ندارند. گنجاندن اطلاعات اضافی یا غیرضروری می تواند نظم بوم مدل کسب و کار را بر هم زند و ارتباط آن با المان های اصلی را کاهش دهد.
نظر شما در مورد بوم مدل کسب و کار چیست؟
بعد از این که بوم مدل کسب و کار خود را تکمیل کردید، می توانید آن را با سازمان و سهامداران خود به اشتراک بگذارید و از آن ها فیدبک بگیرید. بوم مدل کسب و کار یک سند زنده است، بنابراین بعد از تکمیل نیاز به بازنگری دارد و باید اطمینان حاصل کنید که همیشه مرتبط، آپدیت و دقیق می باشد.
هنگام ایجاد بوم مدل کسب و کار از چه روش هایی استفاده می کنید؟ نکات و ترفندهای خود را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
